Po opublikowaniu artykułu o poruszaniu się kobiet i mężczyzn po sklepach z biżuterią Yes, wiceprezes firmy Cogision, która to badanie robiła, przesłał bardzo podobne wyniki innego badania. Tym razem były one realizowane dla składów budowlanych Vox. W trakcie testów uczestnicy mieli za zadanie przeszukać asortyment sklepu pod różnymi względami. Wyniki dotyczące zupełnie innego poruszania się kobiet i mężczyzn po sklepie otrzymano przy okazji. Okazuje się, że kobiety przeszukiwały asortyment o wiele wnikliwiej i podeszły do niemal wszystkich półek. Mężczyźni obchodzili skład dokoła, nie wnikając za bardzo w to, co leży na sklepowych regałach, trochę tak, jakby to robili ‘po łebkach’.
Należy podkreślić, że kobiety nie tylko oglądały towar o wiele bardziej szczegółowo, niż mężczyźni, ale czasem nawet powracały do półek, przy których już raz były. Domniemywać można, że było to spowodowane kilkoma czynnikami. Kobiety o wiele bardziej zwracają uwagę na szczegóły i te mają dla nich bardzo duże znaczenie. Postrzegają produkty kontekstowo i robiąc zakupy dokonują oceny ich przydatności pod kątem dopasowania do innych tego rodzaju rzeczy, do jak wielu czynności je użyją, czy funkjonalne, czy zajmą mało miejsca, czy dadzą się łatwo czyścić, itd. Ponadto panie – o czym już wiele razy pisałam – mają dłuższą listę wymadań do produktu. Podczas gdy mężczyzna zadowoli się pierwszym napotkanym produktem, który spełni 4 jego oczekiwania, to kobieta będzie poszukiwała produktu takiego, który ma spełnić 10 jej wymagań. Stąd panie wielokrotnie w sklepach doświadczają takiego poczucia, że coś, czego szukają, jeszcze nie zostało wyprodukowane.
To wyjaśnia dlaczego panie będąc w składach budowlanych Vox mogły się zachowywać tak odmiennie od mężczyzn. Kobieta potrzebuje starannie porównać ze sobą oglądane towary, potrafi dłużej się im przyglądać i zastanawiać nad tym, jak wkomponują się w jej życie. W składzie budowlanym może to być rozważanie dopasowania: kolorów, faktur, wielkości, starannośći wykończenia, czy wreszcie użytych materiałów do już zakupinych produktów czy do już istniejącego wyposażenia wnętrza.
Te wyniki mogą być istotne w lepszym dostosowaniu sklepów z artykułami budowlanymi pod potrzeby kobiet, w szczególności dlatego, że panie są coraz częstszymi klientkami takich placówek. Badania Boston Consulting Group opublikowane w raporcie ‘Women want more’ wskazują, że kobiety podejmują ponad 80% decyzji zakupowych, kontrolując wydatki:
- w 94% na wyposażenie domu,
- w 91% na zakup domu lub mieszkania,
- w 51% na zakup sprzętu elektronicznego.
W Polsce również daje się coraz bardziej zauważyć, że kobiety to częsty klient sklepów budowlanych. Ciekawym przykładem jest ten opisywany przez agencję Garden of Words, do której zwróciła się firma produkująca kotły grzewcze. Firmie zaczęła spadać sprzedaż i po analizie dlaczego się tak dzieje, zauważono, że coraz częściej do sklepów po owe kotły przychodziły kobiety. Sprzedawcy nie umieli z nimi rozmawiać. Mówili o tych rzeczach, które zazwyczaj mówią mężczyznom. Kobiety nie były tym zainteresowane, mimo, że tak jak mężczyźni chciały zakupić coś, co sprawi, że w domu będzie ciepło. Warto zatem wiedzieć jakie rzeczy są ważne dla kobiet, aby nie tylko nie tracić przychodów, ale nawet je zwiększyć.
Firmie Cogision dziękuję za udostępnienie materiału.
Tagi: sklep składy budowlane
