W kryzysowym 2009 roku siły sprzedaży znanej firmy kosmetycznej Mary Kay rozprowadzającej swoje kosmetyki poprzez sprzedaż bezpośrednią, wzrosły o 13%. I to pomimo recesji. Wśród nowo przyciągniętych sprzedawczyń przeważały te w wieku 24 – 35 lat. Wiek konsultantek Mary Kay stale spada i dzięki rekordowemu przyciągnięciu uwagi do biznesu młodych kobiet w 2009 r., osiągnął średnią 36 lat. Firma stara się zmienić postrzeganie swojego wizerunku na rynku, kojarzącego się z biznesem dla starszych pań, traktujących go jako hobby. Zaś w młodszych sprzedawczyniach upatruje szansy pozyskania na rynku młodszych klientek i zdobycia kawałka tortu kolorowych kosmetyków, o jaki walczą Avon czy Sephora. Cóż, jeśli młodsze kobiety nie są zainteresowane zakupami, to jedyne co pozostaje zrobić, by zdobyć i ich portfele, to dostosować się, bo są one ważne dla firmy – raz pozyskane mogą być już lojalne przez kilkadziesiąt kolejnych lat, aż do zaawansowanego wieku.
Mary Kay jako firma założona w 1963 roku przez Mary Kay Ash z początkowym kapitałem 5 tys. dolarów, znalazła się niedawno na liście magazynu Fortune pośród 100 najlepszych firm, dla jakich warto pracować. W zeszłym roku firma osiągnęła 2,5 mld dolarów przychodu, ale ma ambitne plany podwojenia tego wyniku aż w 2013 roku, kiedy będzie obchodziła swoją 50 rocznicę istnienia.
Doświadczenia firmy Avon, która wprowadziła do sprzedaży linię dla młodych klientek już w roku 2003, wskazują, że jeśli konsultantkę pozyska się wśród modych osób, potrafią one dobrze sprzedawać kosmetyki także swoim koleżankom. To osoby, które są chętne do przetestowania produktu, a ich proces decyzyjny o zakupie jest raczej szybki. Według badań WSL Strategic Retail, młode kobiety są skłonne wydawać dwa razy więcej pieniędzy na kosmetyki, niż to robiły przed rokiem.
Nic zatem dziwnego, że Mary Kay chce trafić do studentek i przekonać je do swojego biznesu. W tym celu w ciągu ostatnich dwóch lat firma prezentowała swój spot reklamowy promujący kosmetyki w ponad 200 różnych amerykańskich uczelniach. Ta strategia działa. Sporo wśród takich młodych osób miało negatywny stosunek do firmy, jak i marki, bo były natrętnie nagabywane przez konsultantki do uczestnictwa w prezentacjach kosmetyków. Kampania odmieniła ich zdanie, zachęcając do skorzystania z profitów, które w przypadku wielu osób okazały się lukratywnymi. Wiele z młodych kobiet zdecydowało się na współpracę z firmą z powodów ekonomicznych. Model biznesowy sprawdzony przez ponad czterdzieści lat przekonał kolejną rzeszę do stania się konsultantką Mary Kay.
Firma liczy również na to, że zamieszczone w serwisie YouTube filmy instruktażowe, opisujące krok po kroku robienie makijażu, a cieszące się dużą popularnością, wywołają popyt na kosmetykę kolorową Mary Kay. A sama firma przymierza się do poszerzenia swojej linii dla młodszych klientek.
Tagi: mary kay
