Kobiety coraz częściej mają istotny wpływ na podejmowanie dezycji o zakupie nieruchomości: mieszkania, domu, działki. Często impuls zakupowy pochodzi od nich. Jako te, które dążą do stabilizacji i poczucia bezpieczeństwa, chętniej od mężczyzn będą kupować mieszkania i domy, niż je wynajmować. Stąd coraz więcej firm związanych z rynkiem nieruchomości zaczyna komunikować się z kobiecym audytorium, jak np. Dom Develoment w 2009 roku. Jednakże decyzja o zakupie nowego lokum jest na tyle poważna ze względów zarówno finansowych, rodzinnych, zawodowych, jak i innych, że nawet jeśli inicjatorką procesu zakupowego jest kobieta, to uczestniczyć w nim może więcej osób, w tym bardzo często mężczyzna. Ponadto z badań wynika, że kobiety więcej czasu potrzebują na podjęcie decyzji o zakupie nieruchomości. Z tych powodów, w celu przyspieszenia decyzji, warto komunikację marketingową kierować także do mężczyzn. I nie musi to być osobny przekaz czy kreacja przygotowana specjalnie dla nich, ale może to być reklama do kobiet niewykluczająca mężczyzn.
Belgijski oddział międzynarodowej firmy Century 21 zajmującej się obrotem nieruchomościami, opracował z pomocą agencji Publicis kampanię, której przekaz dla obu płci będzie atrakcyjny z różnych powodów.
Przygotował mailing, którego hasłem było: ‘Kiedy życie zmienia twoje (wasze) plany’, był rozesłany do bazy młodych lub przyszłych rodziców. Przedstawiał plany mieszkań lub domów, których schamat przypominał sylwetki ludzi: kobiet, mężczyzn, dzieci. Plany te zostały wydrukowane na papierze formatu A1 używanego zazwyczaj do wydruku prawdziwych planów architektonicznych.
Dla kobiet jest to przyciągająca uwagę komunikacja marketingowa ze względu na to, że – jakby na to nie patrzeć – przedstawia ludzi, jakąs historię o nich, można po jednym spojrzeniu wiedzieć, jaka między nimi jest relacja. A dla kobiet człowiek i jego sprawy są w centrum zainteresowań. U niejednej pani taki rysunek wywoła poztywne emocje i sprawi, że będzie postrzegała firmę Century 21 jako tę, która rozumie ludzi, ich potrzeby, ich często zawikłane sprawy osobiste. A nie ma lepszego sprzwedawcy dla kobiety, niż taki, który potrafi pokazać, że rozumie innych, to będzie też oznaczało z dużym prawdopodobieństwem, że będzie rozumiał i ją!
Mężczyźni jako ci bardziej interesujący się sprawami technicznymi zobaczą plany mieszkań i domów, które mają określone funkcje, okreśone wyposażenie, miejsce dostosowane do aktualnych i przyszłych potrzeb rodziny. Zakup nowego lokum będą mogli rozpatrywać nie tylko jako zaznaczenie swojej roli, jako głowy rodziny troszczącej się o dobro jej wszystkich członków (pokoje przedstawiające sylwetki dzieci lub brzuch ciężarnej mu o tym przypomną), ale też bycia potrzebnym w procesie jego urządzania. A to jest przeogromne pole do wykazania się przez mężczyznę! W grę może wchodzić nie tylko skuwanie starych kafelków, podłóg, przenoszenie ścian, wybór materiałów budowlanych, samodzielne podłączanie hydrauliki, ale też wykorzystanie swoich umiejętności organizacyjnych, logistycznych, technicznych, negocjacyjnych, majsterkowania. Dom to nieustanne źródło wyzwań dla mężczyzn, dzięki któremu mogą pokazać kobiecie i innym, jacy są bohaterscy, dzielni, zaradni, uzdolnieni i przede wszystkim potrzebni. Mężczyzna widząc na papierze od agencji nieruchomości reklamę z planami architektonicznymi, będzie wiedział, że ma do czynienia z ludźmi, którzy są konkretni. Trzeba też pamiętać, że mężczyźni nie lubią zadawać zbyt wielu pytań sprzedawcom, bo nie lubią się przyznawać do tego, że czegoś mogą nie wiedzieć – chętniej doczytają coś w internecie, aby potem być partnerem do rozmowy ze sprzedawcą. Agencja nieruchomości prezentująca się w ten sposób, będzie mogła zachęcać panów do rozmowy, bo od razu pokuje się jako ekspert, którego wiedzę trudno przeskoczyć, a więc warto posłuchać.
Ta kampania jest świetnym przykładem komunikacji marketingowej, która będzie dobrze odbierana zarówno przez kobiety, jak i przez mężczyzn, bez zbędnych słów i gadulstwa. Firma Century 21 pokazała się jako godny partner do rozmowy o zakupie jedego z najpoważniejszych i najdroższych produktów dla przedstawicieli obu płci, czy to rozmawiających o kupnie nieruchomości osobno, czy też wspólnie.
Tagi: decyzje zakupowe dom nieruchomości
