Badania przeprowadzone niedawno przez amerykańską grupę medialną NBC Universal przedstawiają ciekawe dane na tego, w jaki sposób kobiety kupują i użytkują samochody. Wygląda na to, że od 2000 roku, kiedy to opublikowano badania Gfk Roper dla Virginia Slims, kobiety stały się bardziej samodzielne i asertywne w podejściu do samochodu: negocjując cenę z dilerami albo jeżdżąc do serwisów samochodowych. Według badań NBC Universal 80% kobiet twierdzi, że ma udział na decyzję o zakupie samochodu, przy czym jedna trzecia z nich twierdzi, że podejmują decyzję samodzielnie. 90% kobiet chciałoby uczestniczyć we wszystkich krokach procesu decyzyjnego o zakupie samochodu, a 75% chce się bardzo w niego zaangażować. Aż 2/3 z objętych badaniem NBC Universal kobiet to rodzinni kierowcy, a 46% z nich jest głównym żywicielem rodziny.
Wyniki badania wskazują, że 79% klientek czuje się pewnie podczas negocjacji z dilerami (podczas gdy w 2000 roku było to tylko 63%), a 78% w rozmowach z serwisem (dekadę temu było to 56%). Co ciekawe, w tym badaniu można zauważyć, że postawa pracowników branży motoryzacyjnej uległa znacznej poprawie, bo aż 76% czuje, że jest traktowana poważnie, kiedy zaczyna się rozmowa o zakupie (w 2000 roku było to tylko 49%), zaś w przypadku rozmów o naprawie samochodu jest to aż 77%, podczas gdy poprzednie badania wskazywały tylko 46% takich odpowiedzi. Nie należy się jednak cieszyć tymi wynikami, bo oznaczają one, że ¼ kobiet wciąż nie czuje się traktowana poważnie przychodząc do salonu samochodowego. To powinno dać pracownikom salonów i serwisów do myślenia, zwłaszcza, że badania opublikowane na koniec 2009 roku przez CarMax dowodzą, że kobiety kupują 60% nowych samochodów, oraz 53% używanych i wydają na zakup i serwisowanie aut aż 300 miliardów dolarów. W USA rocznie sprzedaje się około 3 mln samochodów, zatem kierowanie oferty dla kobiet ma duży sens.
Według Janet Gallent, szefowej działu badań nad zachowaniami klientów w NBC Universal, kobiety lubią uczestniczyć w procesie zakupu samochodu oraz negocjowania cen. Zatem jeśli dilerzy chcą wykorzystać szanse większej sprzedaży, powinni otworzyć się na to, co mówią kobiety. W przeciwnym wypadku utracą szansę na poznanie ich faktycznych potrzeb, a tym samym na zwiększenie swoich przychodów.
Według badań Outsell.com iBase mężczyźni i kobiety nie różnią się aż tak bardzo w wielu parametrach, gdy chodzi o zakup samochodu, ale jednak wciąż ich sprzedawcy traktują kobiety inaczej, niestety gorzej. Outsell zaleca wręcz coś odwrotnego niż zasady marketingu skierowanego do kobiet. Radzi dilerom cofnięcie się wstecz w działaniach marketingowych nauczenie się najpierw traktowania klienta jednakowo bez względu na płeć. Dopiero gdy takie działanie przyniesie rezultaty będzie można myśleć o różnicowaniu działań dla kobiet i dla mężczyzn. To wymaga naturalnie przeszkolenia personelu sprzedażowego w zakresie odpowiedniego podejścia do klientów obecnych i potencjalnych.
Tagi: decyzje samochód zakupy
